Nejprodávanější zboží neprodává. Tak by se dal shrnout závěr ABC testu, který jsme udělali na e-shopu s outdoorovým vybavením Hanibal.cz
Hanibal.cz je známý internetový obchod s outdoorovým a sportovním oblečením a v rámci upsalle a cross-sale doporučoval všem zákazníkům stejně, a to nejprodávanější zboží. S klientem jsme obchod prošli a navrhli, kam bychom umístili personalizované boxy. Jako první jsme se rozhodli otestovat personalizaci v předkošíku a pro potvrzení výsledků rozdělit traffic na tři skupiny a nechat ABC test běžet 2 měsíce.
Návštěvníky webu jsme rozdělili do 3 skupin a personalizaci testovali v předkošíku dle následující logiky:
A. Kontrolní skupina A byla bez jakéhokoli doporučování produktů. Předkošík pouze zobrazil zboží, které si tam zákazník vložil.
B. Kontrolní skupina B měla v předkošíku nejprodávanější produkty, tedy ty, které Hanibal defaultně doporučoval všem svým zákazníkům bez ohledu na to, jaké zboží si vložili do košíku.
C. Kontrolní skupina C byla personalizovaná. Chytré AI a ML algoritmy zpracovaly prodejní data za posledních 5 let a okamžitě porovnaly vazby mezi produkty a napočítaly všechny souvislosti co se s čím historicky prodávalo a jaké zboží spolu souvisí. Doporučovací model na základě aktuálního nákupního chování a historických dat vyhodnocoval jaké produkty by mohl zákazník ještě koupit a ty v předkošíku zobrazil. Pro každého unikátně.
Nejpopulárnější a nejprodávanější zboží neprodávalo. Dokonce ta nabídka nejprodávanějšího štvala zákazníky tak, že mnohem více nedokončovali objednávkový proces, než když se nedoporučovalo nic.
AB test jsme po dvou měsících vypnuli a personalizaci nasadili i na další místa webu.
Jak to dopadlo?
Abychom si výsledkem mohli být naprosto jistí, běžel ABC test 2 měsíce. Již po měsíci vykazovala personalizovaná varianta vynikající výsledky a také postupné zlepšování, jak se doporučovací model učil z nových prodejních dat a nákupního chování zákazníků. Výsledky doporučování nejprodávanějšího zboží (skupina B) a personalizovaného doporučování (skupina C) se porovnávaly vzhledem ke kontrolní skupině A, které v předkošíku nic doporučovaného nebylo. Zjistili jsme, že skupina B, které bylo zobrazováno nejprodávanější zboží, vykazuje horší výsledky oproti kontrolní skupině A, které nebylo doporučováno nic. Tedy, defaultní doporučování nejprodávanějších výrobků mělo za výsledek celkové snížení prodejů a snížení počtu objednávek. Celkový obrat ve skupině B byl o 10,69 % nižší, než obrat ve skupině A.
